EP44 | 【創業】居然有可以讓房東開心的二房東—許天亮

本集重點 : 
＊厝味旅宿的商業模式分享
＊集體曝光的應用
＊因為疫情而產生了直營的商業模式
＊成為旅店的二房東帶給原房東的好處

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本集精華 :

逐字稿 : 
艾克斯
那我想請教一個問題，就是我也有一些民宿老闆的朋友，對大家都遇到同樣的問題缺工，那你們怎麼克服這個問題。

許天亮
缺工的最我們就是給高薪了。

艾克斯
就直接給高薪嗎，我覺得這是一個正確的解法了，因為其實，你給給高薪留住好人才，然後帶給客戶更好的體驗，這樣就會形成一個很正向的循環。

許天亮
對對對沒錯，所以這也是我我發現連鎖的好處，就是第一個是我敢給高薪，那也很敢給高薪的原因是因為我，我可以知道我的績效是好的。

艾克斯
歡迎來到艾克斯的財經世界，我會邀請來賓一起探討股票和房地產，如果你覺得節目內容受用，請幫忙用，iphone，手機按下右上角的追蹤
這對我是很大的支持和鼓勵，今天邀請到的來賓是許天亮，他應該算是同時兼具，房地產以及創業這兩個領域
那天亮，跟大家，大家打聲招呼。

許天亮
嗨各位聽眾朋友大家好，我是出位旅宿的執行長許天亮。

艾克斯
哎出位旅宿，你們剛成立的時候是以什麼樣的商業模式在進行。

許天亮
呃我可以簡簡單單分享一下，就我我是從大三的時候就就想要創業，那我們那時候剛好是一群交友同學，我跟我partner，然後我們去北京清華交換，對然後我們在北京清華的時候就看
那時候是看到哎，路客好像蠻喜歡來台灣的，所以我們就回來台灣的時候就就想，想一開始就想要做線上跟線下，那我們說的夢想很，很單純就是覺得哎路，因為因為
呃路客非常的喜歡來台灣，然後我們在他們的歷史課本裡面都看到，他們不慣的介紹台灣這件事情，對，那我們就想一開始的商業模式是想要做一個線上的，平台
然後來去吸引客人，然後把客人導流到線下，的那個的旅宿，所以我們那個時候就同時做了線上的平台，然後又做了線下旅宿，那時候做的是青年旅館
第一家青年旅館叫台北1949，然後後來就是，發現哇原來做網站那麼水那麼深，對就是，所以那網站就死掉了，然後然後我們的青年旅館
然後有有著一年多的輝煌，對然後就是，但是後來也是經不起就是市場的競爭，然後就就搖搖欲墜，所以我們那時候就積極的想要去找不同的，商業模式出來。

艾克斯
那你們就進行轉型嗎，是在幫這些民宿做，做營收管理嗎。

許天亮
不是就是一開始的話，我們也不知道我們到底該做什麼，然後就是機緣巧合之下一直找各種機會，我們看到阿里山的一間就是民宿，然後他不太會經營，然後那時候就抱持著就說
那我們就試試看，所以那時候就那時候公司也沒什麼資源，就我就上去當店長，然後就在那邊換棉被啊，然後換換換然後換著換著換著突然想到說，哎就是我
我就是台灣的旅宿這一這一塊，其實一直都遇到就是科技蠻落後這件事情，是不是有一種可能性是我，我可以幫他們去創造更高的營收，所以我們就從這件事情去
發展出第一個商業模式，就是去幫這些旅宿主人們去做，就是線上的營收管理服務。

艾克斯
營收管理指的是說，可能比較，有庫存比較多賣不出去的時候，你們就降價，但如果比較熱門時段或搶手的時候，你們就是把這個房價再往上拉一點。

許天亮
不盡然是這樣子，就是我們在談的所謂的，線上營收管理，其實他的概念會有點像是說，其實所有的飯店業者，他們其實都有一個部門專門在做營收管理服務，對
那我們但是因為台灣的合法民宿，其實大概就是只有8個房間左右，那特色民宿可以到15房，那在這量體的規模之下，其實他們沒有辦法像一般的旅館業，有一個專業的分工
所以我們其實有一點像是外掛外掛的就是服務模組，那就是這個外掛的服務模組裡面，就包含了所有的就是線線上，如何讓你營收提升的total，solution
那包含的是可能提升你的SEO的排名，然後或者是提升你在OTA上面的就是競爭力。

艾克斯
OTA是什麼。

許天亮
OTA就是Online，Travel，Agency，就是線上地方平台，像是booking.com，agoda這些，對，那就是做著做著，然後那個時候才開始去想到說
如何提高就是旅宿的競爭力，對，那所以我們才開始深入的去研發，就是像是可能AI的定價系統，然後
然後去讓所有的就是這一間旅宿，然後他在什麼樣的情況下會具有最具競爭力的價格，對，因為大部分的旅宿業者
其實他們在談這種降價減價都是靠經驗，對，但是其實經驗在飯店可以，因為飯店的量體規模很大，所以你可以用Try，and，Error的方式去找到合理的價格
但是其實旅宿一天就是8個房間，然後他的庫存是有時間限制的，所以你在什麼時候去找到合理的價格，你怎麼時間內能夠賣出最具價格競爭力的房間價格
其實是在就是像這種非標準住宿產業裡面，非常非常需要去思考跟克服的，對。

艾克斯
那你們通常協助客戶平均大概會成長多少，嗯。

許天亮
我們的話，如果我們我們有統計過就是在今年的話，就我們平均為客戶創造大概四成左右的營收提升，四成非常多，那你們怎麼收費，對，就是我們的收費是多少呢
收費模式就是我們會收取他就是線上營收的十個percent，對，所以我們例如說這個旅宿，他假設他原本的營收是30萬
那我們我們基本上會從就是提升四倍的話就是42，那我們就抽42的10%，這樣也不錯啊。

Other，speaker
因為你們是有增加的才抽嘛。

艾克斯
那這樣對旅宿業者來講，他你跟他是站在同一陣線，而不是純粹只是一家行銷公司來幫他賺錢嘛，他收因為我知道很多行銷公司幫他們打廣告啊
然後做宣傳，但是都會先收一筆費用，但是不一定會有好的成果。

許天亮
對就是我們當時候會選擇就是直接跟你對對抽營業的原因，就是要讓旅宿業者相信說我跟你是站在同一個陣線，就我如果沒有提升的話，我對你投資全部都是白費的。

艾克斯
那你現在有多少個客戶。

許天亮
我們現在的全total的客戶，大概這200家，我200家。

Other，speaker
因為我認識你的時候好像是疫情前，大概三年前那時候，大概是100多家。

許天亮
100出頭家。

艾克斯
對那這樣等於你所有縣市應該全部都掌握了，主流的觀光景點區其實全部都掌握了。

Other，speaker
然後我們的續約率其實也一直表現得不錯，我們今年的續約率大概在96。

艾克斯
哦很高啊，那4%是倒掉了嗎，不想做了。

許天亮
4%是解約掉，就是就是對是倒掉，倒掉比較多啊，倒掉站比較多。

艾克斯
因為你這個核心技術其實門檻很高啊，因為一般旅宿業者如果不跟你合作，他也不可能自己做啊，那我做得好好的，我當然就繼續續約啊。

許天亮
對就是我們我們一直跟說，就是我們同事講說，其實我們在做這件事情就是利他才是真正利己，我不斷的為他創造營收
那他就可以有更多的資源能夠去提升他的住宿品質，同時間我們也就可以去對他收取更多的服務費
所以我們這個商業模式的核心關鍵就是，一定要不斷的為他創造更多的營收，那所以，但是如果我要一直不斷創造更多的營收，絕對不是只有在價格上面
因為價格價格的考量還是會跟著市場的競爭力去走，所以我們就慢慢的走到了就是集體曝光這件事情，那集體曝光意思就是說，其實在不管是agoda或者是booking.com
這些訂房平台，他們其實在投放資源的時候一定是會往房間量大的旅宿，因為他們的庫存夠多嘛，那所以說我們我們的概念就是
哎那你你可以對我投一筆廣告啊，還是用一包全部集體對你曝光，那在這個集體曝光之下，那這些訂房平台他就會願意為為這些旅宿們
然後去創造更多的曝光，然後讓他們可以被更多人看見，對那就可以創造更高的營收。

艾克斯
那除了營收的定價協助之外，其他行銷方面你們有提供了怎麼樣的協助。

許天亮
我們最多的其實是OTA，對那因為就是線上，因為這些訂房平台，他們其實在行銷的曝光上面，其實就有很多元，例如說KOL曝光
或者是國外的投放廣告。

艾克斯
哦國外應該投放廣告，他帶來的客單應該是更高的。

許天亮
對對對對，所以像最近最近訂房平台跟我們談的那一檔的曝光，就是直接幫我們打在就是香港的首頁，然後跟韓國的首頁，那這個曝光就對我們幫助就很大
因為這個一般的業者也沒辦法跟OTA這些大平台談，對對對一般的業者，一般的業者比較難原因是因為我，他能夠上到他的首頁
你基本上一定要包基本的房間銷售量，你一定要給他足夠的庫存。

Other，speaker
不然他行銷出去然後帶來的業績，結果你說缺貨房間都被佔滿了。

艾克斯
對對對那這樣很可惜。

許天亮
這樣就很可惜，所以基本上就是我們應該算是台灣第一家，可以用這樣子的方式跟這些訂房平台去談更好的條件，對所以這邊聽眾。

Other，speaker
如果你是有經營旅宿的，然後經營的覺得很辛苦。

艾克斯
因為我知道這雖然疫情回來了，疫情就是回來之後有許多觀光客回流台灣，但是有更多的人是跑出去國外玩
所以我剛剛聽天亮說就是經營是蠻辛苦，那要怎麼跟你聯絡。

許天亮
可以上網我們的公司打出位旅宿，就我們的官網隨時可以聯絡。

艾克斯
我的那個留言板也會把他們的網址貼上來，所以想要經營旅宿，
想要再更上一層樓的也可以就直接跟他們公司接洽，那除了你協助客戶之外
我知道你們也有就是直營店嘛。

許天亮
對那直營店的話，主要是因為我們在從阿里山做的時候，其實我們就在同時發展就是線上的服務的時候
我們同時間也有在慢慢的去經營一些物件，那因為他的特性是可以讓我們不斷貼近消費者，
然後可以讓我們在更新就是線上的服務的時候，能夠有更多的手法跟手段
對那真正在大力的去，接手這些直營物件的時間是其實是在疫情，對那因為疫情的話，
疫情的那一段那兩年很可怕，很辛苦啊
很辛苦我們營收大概掉了八成，對人活下來不容易，但因為那個時候我們看到很多線上的客戶，
其實都撐不住了，所以我們其實在疫情的期間
就是有很多客戶就撐不住，然後就沒做，那但是我們其實都知道就是疫情終究會回歸，
然後旅客終究會出現，那我覺得這些民宿如果就這樣倒掉很可惜。

艾克斯
很可惜啊。

許天亮
對所以我們在疫情的時候就鎖定了五個區域，對我們其實就看疫情前，然後拿五個區域是最可以執行的區域，就我們鎖定了
我們那時候看出了五個，澎湖、台東、台南、日月潭跟九份，對那這個五個區是我們當時候認為說
如果疫後就是回歸，那，那這些區域有兩個是國外客人會一定會來的，有三個區是台灣客人會優先去玩的，所以我們在那五個區裡面
我們鎖定了三個區域，就是台南、台東跟澎湖，那我們把我們，我們就算了一下，我們能夠拼的那個金錢，全部下去。

艾克斯
這樣是幾間啊，你這等於你是包租嘛，就跟你，跟原本的旅宿的老闆說，我把你租下來，讓我來經營，然後你就就是賺你的租金報酬。

許天亮
對對對對對，大概那兩年的時間，我們前後開了大概十來家。

艾克斯
好瘋狂啊，就是就是下去。

Other，speaker
然後因為那因為下去的時候。

許天亮
那時候我們那時候的邏輯就是我們先不要動，太多的裝潢，我們先拿到這物件穩住為主，對，
然後我們我們我們先就付租金，然後同時間就是想辦法去撐
然後，熬那個疫情，那那個時候的現金水，我們那時候算完可以拼六個月，可以等可以留六個月，
才六個月，這樣有點少，對對對，但那時候就年少輕狂嘛
就是我那時候認為六個月一定會回復，那那我就很幸運，就那兩年大概都三個月就結束了。

艾克斯
結束是什麼結束。

許天亮
六個月的話，我我的我的資金就會斷掉。

艾克斯
然後三個月就賺錢了。

許天亮
然後但是因為疫情大概真正影響時間，大概在那兩年，大概在三個多月。

艾克斯
所以是算是順利的度過這個疫情的時間。

許天亮
對對對對，所以我們在那兩年的時間就開了蠻多家物件的，對，
那那其實從這個從那那個直營的物件裡面，
其實我們學到蠻多很有趣的事情
就是因為其實我們在談服務業的時候，很多人都會認為說，服務業其實你就是要創造客製化的服務，
就是因為我們我們的房間量少嘛，每間房間量少
所以我們如何為旅客帶來，最最最棒的體驗，其實都一直是我們追求的，所以你會看到很多呃旅宿業，
就是尤其是民宿，他們一間很多房間的裝潢風格都會長得不一樣
因為他吸引不同的客客人嘛，然後也做很多細緻的服務，但當你開到十幾家的時候不可能了，
對我開始要去談很多的標準化服務流程，雖然說這會讓人家覺得
哎那你是不是那個接待的溫度會下降，但但其實如果我們沒有這樣子的標準化的過程的時候，
我發現其實是是很難去控制住這件事，那我想請教一個問題。

Other，speaker
就是我也有一些民宿老闆的朋友。

艾克斯
對大家都遇到同樣問題，缺工，那你們怎麼克服這個問題。

許天亮
缺工的最我們就是給高薪啊。

艾克斯
就直接給高薪嗎，我覺得這是一個正確的解法啦，因為其實你給給高薪留住好人才，然後帶給客戶更好的體驗，
這樣就會形成一個很正向的循環。

許天亮
對對對沒錯，所以這也是我我發現連鎖的好處，就是第一個是我敢給高薪，那你很敢給高薪，
原因是因為我我可以知道我的績效是好的
所以我們的績效在當地基本上都會都都算是蠻高的，那在給高薪的狀態之下，就是我可以應付很大量的人，假設有人事流動，那那我其實就是跨管的資源其實都可以做的很好
但你單一家你不可能多聘人，但我我我10來家20來家，我我我其實我會願意多聘人去做除幹，然後除幹會讓他們創造有有往上晉升的空間
那同時間因為我們是很批量的狀態，所以我們跟供應商之間的溢價能力，就會比一般的業者都還要來的好，所以在就是在成本成本拿的比別人低的狀態之下
績效別人好我們就敢給高薪，對那這邊那要怎麼加入你們的這個體系。

艾克斯
我就直接把房子承租給你們就好。

許天亮
可以啊，你們有什麼樣篩選的標準嗎，基本上我們篩選的狀態之下一定一定是會先看location，
那在location的狀態之下，我們會我們自己內部有有其實有一個投報室，傳表單
那必須要經過我們的投報室傳表單，我們認為說哎這一間我們是確定是可以合作，我們才會合作，ok。

艾克斯
所以那個經營的很辛苦的房東們，其實建議你們把這個營運呢，交給專業的來處理，這樣你就是會日子越做越輕鬆，不要開民宿
然後結果累把自己累死了。

許天亮
哎真的是這樣。

艾克斯
而且還會賠錢的。

許天亮
對我可以分享一下就是我們在九份的一個房東，然後他其實經營他他經營他經營他自己的物件，已經有20年了，然後就是他在今年的時候，原本還很捨不得要放手跟我們合作
但他其實已經60幾歲，然後我們就一直不斷跟他說，哎其實我會幫你把你房間照顧的很好，那你不用擔心，你就好好去享受你的退休人生，哇我上我們上個月看到他榮光煥發要去爬山。

艾克斯
整個人精神變好變健康。

許天亮
對啊，因為因為他做的要死要活，拿到的報酬可能跟就是我們給他的固定是差不多，生活品質大幅的提升還有健康，那那其實這件事情
是在我們的房東裡面去看見，因為因為其實台灣的旅宿是這樣子，就是平均年紀其實越來越高，那你在主流觀光景點區其實接班不易，然後找人不易
所以其實這些經營10年以上的這些房東其實超多，然後其實他們陸陸續續都遇到接班問題，所以我們的服務其實某種程度上可以協助他們有一個好的接手，接手機制出來
艾克斯
好那就是真的房東要好好把握機會啊，好那今天我們就到這邊，那下一集呢，我會請天亮來分享，他對於各地區，如果你要經營民宿，他的看法是什麼
好啊，沒問題，好，那就到這裡囉，謝謝，拜拜